Inleiding

De Sales Skills Monitor - verder afgekort als 'SSM' - is een onderzoek dat inzicht geeft in het competentieniveau van de Nederlandse B2B verkoper. B2B is een aanduiding voor Business-to-Business: bedrijven aan bedrijven. Bij B2B gaat het dus om de handel tussen bedrijven, bij B2C - de tegenhanger van B2B - gaat het om handel van bedrijven aan consumenten. Het eerste onderzoek startte in 2014, toen 615 respondenten de vragenlijst invulden op o.m. het Kenniscentrum van Sellingnet en op acquisitie.org. De respondenten ontvingen de eigen resultaten in een fraai rapport, het Sales Skills Profiel. Op deze website treft u de achtergronden en resultaten van het eerste SSM-onderzoek aan. Het tweede onderzoek vond plaats in 2017 en was kwalitatief van aard. Door middel van interviews en observaties werd de betrouwbaarheid getoetst van de in het eerste onderzoek verkregen resultaten. In 2020 zou er weer een kwantitatief onderzoek plaats vinden door middel van (online) vragenlijsten, echter door de coronacrisis is dit uitgesteld.

Het SSM-onderzoek is relevant omdat:

  • dit het eerste grootschalige onderzoek in Nederland is naar de competenties van B2B-verkopers;

  • in onze vergelijkende studie we een samenhang hebben aangetoond tussen aanwezige competenties en de mate van verkoopsucces. Is binnen een organisatie deze samenhang er niet, dan zijn er andere factoren debet aan de performance;

  • er nu een gevalideerd instrument is dat prestaties van kandidaat B2B-verkopers kan voorspellen;

  • in onze vergelijkende studie we nog eens laten zien dat, naarmate de vraag en/of het aanbod complexer is, dan wel dat er een grote behoefte is aan persoonlijke interactie tussen klant en leverancier, de meerwaarde van persoonlijke verkoop in vergelijking met e-commerce, evident is;

  • het de competenties van uw verkoopteam betrouwbaar in kaart kan brengen, zodat iedere euro die u aan opleiding en ontwikkeling besteedt, beter benut kan worden;

  • op basis van dit onderzoek een nieuwe verkoopmethode (Insight Selling™) is ontwikkeld voor complexe verkoopomgevingen.

Bel Sellingnet voor meer informatie, telefoon 074 711 02 62.