Soundbites

Interne organisatie

32% van de B2B verkopers staat niet pal achter zijn/haar collega's bij kritiek van klanten.
75% van de B2B verkopers houdt rekening met (interne) kosten bij het maken van klantafspraken.
89% van de B2B verkopers zegt alleen zaken toe die de eigen organisatie kan waarmaken.

Planning & organisatie

34% van de B2B verkopers stuurt zijn/haar agenda niet op een efficiënte bezoekplanning.
74% van de B2B verkopers maakt plannen om commerciële doelen te bereiken.
84% van de B2B verkopers lost direct klachten op of toets dat een ander deze heeft opgelost.

Business development & commerciële gespreksvoering

37% van de B2B verkopers is niet in staat om business leads te krijgen via klanten of uit het eigen (e-)netwerk.
43% van de B2B verkopers is niet in staat een overtuigend beeld te geven van de opbrengsten van zijn/haar aanbod.
44% van de B2B verkopers inventariseert niet hoe beslissingen bij zijn/haar klant of prospect genomen worden.
48% van de B2B verkopers is niet in staat de (latente) behoefte van de klant of prospect zélf in te laten zien en deze een hogere prioriteit te geven.
48% van de B2B verkopers is niet in staat om sleutelfiguren (directie/MT) bij prospects te benaderen.
51% van de B2B verkopers vraagt niet naar het budget en bespreekt niet de mogelijke obstakels in het koopproces.
64% van de B2B-verkopers is niet in staat om commitment of om de order te vragen.
73% van de B2B verkopers onderzoekt de mogelijkheden voor up - en cross selling bij klanten.
78% van de B2B verkopers besteedt wekelijks tijd aan acquisitie.
81% van de B2B verkopers heeft snel een 'klik' met zijn/haar gesprekspartner.
91% van de B2B verkopers biedt ruimte voor tegenargumenten en kritische vragen.

Wetenswaardigheden

23% van de B2B verkopers zit 1-5 jaar in de verkoop.
25% van de B2B verkopers zit 6-10 jaar in de verkoop.
36% van de B2B verkopers zit 11-20 jaar in de verkoop.
16% van de B2B verkopers zit meer dan 20 jaar in de verkoop.
51% van de B2B verkopers werkt in een verkoopteam met 1-3 verkopers.
42% van de B2B verkopers werkt in een verkoopteam met 4-10 verkopers.
7% van de B2B verkopers werkt in een verkoopteam met meer dan 10 verkopers.

Noot: De eerste versie van de online vragenlijst bevatte een aantal extra items (branche, grootte verkoopteam, soort product, aantal jaren in de verkoop) die in de tweede versie achterwege is gelaten. Om privacyredenen of andere redenen (?), vulden een groot aantal respondenten (19%) deze extra items maar gedeeltelijk of helemaal niet in. De extra items zouden een reden kunnen vormen (?) voor potentiële respondenten om de vragenlijst niet in te vullen. Om het zekere voor het onzekere te nemen, is toen besloten in de tweede versie deze extra items weg te laten. De genoemde wetenswaardigheden zijn gebaseerd op informatie van 169 respondenten (uit de eerste versie van de vragenlijst). Gezien de beperkte grootte van deze groep, leek het ons niet zinvol om verdere uitsplitsingen te maken dan onder het kopje 'wetenswaardigheden' is opgenomen. De betrouwbaarheid van de gepresenteerde resultaten werden in 2017 in een kwalitatief onderzoek bevestigd.